江南春:打動客戶的核心只有一條,你是不是真心地愛客戶

創客貓 · 2019-06-13 15:13

不講營銷方法論,這次江南春講哲學。

創客貓注:本文來源于由上海市經濟和信息化委員會、上海市商務委員會、上海市長寧區人民政府指導,上海市長寧區青年聯合會、億歐公司聯合主辦的“2019全球新經濟年會”上,分眾傳媒董事長江南春發表的主題演講。

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在演講中他指出,其實新商業文明一點都不新,就是要回歸到成就客戶的原點,第一層次要演講產品和技術,第二層次需要研究戰略,第三個層次要研究哲學,哲學要回答你跟世界的關系到底是什么。

在他看來,商業的本質就是以利益客戶為中心,打動客戶的核心只有一條,你是不是真心地愛客戶。

對于未來分眾傳媒怎么邁向新的商業文明,他表示,“我們要相信這個時代,不要懷疑這個時代,要相信這個時代只會越來越好。盡所有的能量助推品牌邁向白億、千億,幫品牌利他才是在新商業時代最后的機遇和商道。”

以下為江南春演講實錄:

大家好!最近一直研究《陽明心學》,講講《道德經》。

中國物質文明巨大發展,科技高度繁榮后留下了另外一個問題。所有人的心靈成長都碰到了很多煩惱、焦慮。很多企業家在挑戰性的經濟環境下面臨很多選擇,這些選擇的基礎是什么?我自己對陽明心學最近有一些體會,所有新商業文明的基礎是怎么重新認識因果。

講“因果”一詞大家覺得都有點相信,但大家也不完全相信因果,因為因果有時候看得很清楚,你做了什么事,種瓜得瓜,種豆得豆,(也有)種大豆得大瓜,最后大家會發現有些東西也不能一一對應,所以大家有時候對因果充滿懷疑。

以我在分眾傳媒創業歷史上的很多體會,就像稻盛和夫說的,從三年來看因果大概50%會一一對應;從三十年來看因果是90%一一對應;從兩個世來看會看到一一對應絲毫不差。

我自己很大的體會是16年前我創立分眾傳媒的時候為什么會成功?我們那個時候并沒有高尚的理想,只是覺得要做一個未來更成功的公司,第二次創業想做成上市公司,想做成更牛一點的公司,但為什么發展起來呢?并沒有很高尚的推動因素,核心是因為利他利己,最后暗含了道妙。

我們開發這個行業的時候對客戶而言是最貼近消費者的媒體平臺,每天在大家必經的途徑中強制性高頻地觸達。所以品牌覺得分眾傳媒是更高效率的平臺,在更高效率的平臺上實現了品牌的引爆,每個人都要路過電梯,在電梯品牌信息非常高質地打入了消費者心中。

原來用戶看廣告都是在電視上看,但對看內容的人來看插入廣告是不太良性的關系,大家看視頻前面有廣告內心只有兩個字“快滾”,你也會覺得電視里插入的廣告在打擾你、中斷你看片的過程。所以在電梯口等電梯,無聊的時間里廣告是最良性的存在。在那個時代里,廣告不再是打擾,而是幫你打發無聊處理尷尬的時刻。

我們一年創造了幾十萬的收入,給物業維修了很多園林、電梯、大堂,最后給社會創造了收益。所以方方面面都創造了良性的環節。暗含了道妙以后就非常快成立。

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2003年成立,2005年上市,2007年變成80億美金的公司,分眾傳媒發展速度非常快,但是跌的速度比發展的速度更快。2008年80億美金后2009年實現了腰斬。人家說腰斬有什么稀奇的?每天股票都在腰斬,我們的腰斬不是橫向腰斬,而是縱向腰斬,86億美金過了一年后縱向腰斬了以后前面的8沒有了,只剩下6億美金了。所以我今天看市場上橫向腰斬都沒什么感覺,因為縱向腰斬都經歷過了,橫向腰斬還有什么呢?

86億美金變成6億美金很大的特點是2500年前中國的很多大道理都已經被孔子、老子這些文化明人講完了,老子在2005年之前就說了“大道甚夷而民好徑”,大道已經足夠平坦了,但是民都喜歡走小路,走小路掉在溝里是必然的過程。

當時最大的變化是當我收購了聚眾傳媒、框架傳媒的時候贏得了增長,從2000多萬美金的凈利發展到了9000多萬美金。我們利用資本收購了近100家公司,開始收購的都是競爭對手,后來收購了很多行業中和我們相關或者不太相關的公司。那個時候我們非常enjoy,賺錢最好的方法不是做業務,而是用高PE的公司吃低PE的公司。后來不僅25倍吃10倍的公司會有利潤賺,還有一種方法是把PE從25倍打到40倍市值也會翻一翻。

2006、2007年的時候全世界最好的Fidelity公司老板來中國訪問的時候曾經問了一個問題,他們的老板和我說你是做生活空間媒體的,生活空間5年10年總會做完吧,人家是做互聯網的虛擬空間的,所以相對來說更有無限的想象空間。這一點給我非常大的刺激,所以回去之后我們決定把自己的品牌定位發生改變。

以前叫中國最大的生活空間媒體,回去我想了一下品牌故事沒想好,投資者不認怎么辦?所以我們變成了中國最大的數字化媒體集團,我們有很多的屏幕,所以認為是中國最大的數字化戶外媒體集團。后來我們定完說是中國最大的數字化媒體集團,因為當時Google和微軟都叫自己是數字化媒體平臺,我在中國買了一系列的互聯網營銷公司,當時我們已經成為了中國最大的互聯網廣告營銷公司。這個時候擁有了營收十幾二十億的互聯網營銷網絡,后來又買了手機的廣告公司。

我們把故事講得很性感,再也不會有人問我們生活空間媒體五年十年后怎么發展,你在挑戰我的時候就好像在挑戰中國Internet有沒有前途一樣,修改了自己的概念贏得了市場的增長,所以從25倍PE漲到了40倍PE。收購了很多公司后利潤跑到了2億美金,最終是86億美金的市值。

達到86億美金股價后開始了減持的生涯。2008年當股市泡沫吹起來我們要減持時,“315” 央視曝光了收購的手機短信公司, “垃圾短信”讓我們跌了十幾億美金;后來又因為流失廣告業務讓我們跌了十幾億美金。奧運會的時候我們在美國做了路演,告訴大家我們過去兩個季度日子不好過,但是第三個季度我們恢復過來了。

在這個過程中,我發現,當你惡念四起,想故意拉抬股價滿足自己私欲時,不但沒有把可能價值只有30、40億美金的公司拉到了80、90億美金,反而讓公司又回到了6億美金的低估。

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在陽明心學中經常講的觀點是不要以短期的得失做決定,而要以是非做決定,是非則成敗,做“是”的事情就成,“非”的事情就敗。無論當中講出多少概念品牌故事,落實到最后還是看你對社會、世界創造了什么價值。就好像稻盛和夫講的宇宙從一個粒子變成了今天這個宇宙,這么多年的進化背后有一種意志,意志是讓萬世萬物不斷進化向前發展,并且讓萬世萬物變的更美好的意志。

如果你貪圖自己的利益,不顧及他人利益、不顧及社會利益的時候你是和宇宙的意志相違背,最后你就是敗。整個市場的改變規律非常簡單,規律就是因果,種下惡因得到惡果,種下善因會得到善果。經常會說“菩薩為因,凡夫為果”,凡夫是擔心不好的結果,菩薩不擔心不好的結果,如果是不好的結果一定是前面種下了不好的因,所以會坦然接受。如果生怕種下不好的因才是公司從“菩薩”的開悟心理,才是公司需要牢記的世界是有因果的。因為世界是由作用力和反作用力構成的,你如何對待世界,世界就如何對待你。

我們經歷了很多挫折,都讓我們更加領悟,商業的本質就是以利益客戶為中心

我經常和同事說為什么你打不動你的客戶?因為你的心里在惦記著別人的預算,眼睛在看著別人的口袋,所以你一定打不動客戶。你的起心動念客戶是能感知的,你縱有千般說辭還是打不動,當你用自己的私欲出發的時候結果是注定的,打不動別人。

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人生以服務為目的,賺錢是順便的是注定。人生以賺錢為目的,破產就是順便的是注定的。你要打動一個客戶并沒有那么難,打動客戶的核心是什么?沒有人能拒絕你真心對別人好,打動客戶的核心只有一條,你是不是真心地愛客戶。

陽明心學最重要的原理是——“利他才是真正利己”,因為社會是作用力與反作用力的社會,社會是充滿因果的社會,對他人/客戶利益越多,最后你得到的社會反饋就越多。我們思考的路徑一旦因果配置放錯了結果也就錯了。

短期種下的壞因不一定得到壞果,就像很多公司可能起步起心動念不太好,但最后市值也挺高的。但很多人會覺得,種下善因并不能立刻得到善果。但宇宙就像一種AI算法——AI算法可以像攝像機一樣記錄著你的很多行為準則,大腦中運轉的惡念,會給世界留下痕跡。

當我們面臨物質財富和精神財富發展不太充分、不太匹配的時候,會發現新商業文明的互換越來越多。其實新商業文明一點都不新,就是要回歸到成就客戶的原點。很多時候我們創業都是有初心的,但走著走著因為融資、上市、團隊期權等原因使很多思考的路徑發生了漂移。

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太多時候我們在研究產品和技術,產品技術很重要是第一層次。第二個層次需要研究戰略,戰略方向很重要;但第三個層次要研究哲學,哲學要回答你跟世界的關系到底是什么。今天你要回答你跟客戶的關系是什么,你跟用戶的關系是什么,你跟時代的關系是什么,你跟員工的關系是什么,你到底是利用了客戶還是利益了客戶,到底是利用了員工還是利益了員工?你創建公司的目的是什么?

很多時候我們不僅要為對方提供事業有成的有形價值,甚至要考慮怎么給客戶提供正能量、心靈成長的無形價值。每一個產品研發的過程中必須問自己起心動念中產品有沒有表達對客戶的敬意、誠意、善意,客戶一定能從產品上感知你起心動念的善惡。

分眾傳媒在過去3、4年中給了很多客戶營銷方法論,營銷方法論能幫助客戶找到有形的差異化價值。但我一直在思考,如果“定位方法論”是2.0戰略的時候要不要想想3.0戰略?尤其是在目前已經成為獨角獸、領導性的公司應該思考怎么找到與消費者心與心連接的方式。

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當我們公司用真理的力量認為營銷方法論是科學的方法論,只有加上了真誠的力量(利益他人的心靈品質)的時候就如陽明先生所講的至誠如神,后果是勢不可擋,猶如神助。

我們不僅要幫助客戶建立競爭的戰略,還要和客戶一道而行,少些煩惱少朽焦慮。人生最大的能量在于你內心,我們的能量都消耗在哪里呢?每時每刻都在和自己的人性博弈,你很焦慮,你習慣性地懷疑,時間、精力、能量都在算計中被白白浪費。在品牌營銷了理論上給客戶更專業的建議,客戶會心懷感激,但大家心靈成長才會是念念不忘的朋友。

建設新商業文明是“敬天愛人”,以前我經常把這個字用匾掛起來。從作用力與反作用力來說,你敬重天道天道會呵護你,愛別人別人就會愛你,敬天愛人你何事不成?所以誰能夠與客戶間建立起信任、心與心的深層次的連接誰就能成為行業新的王者。因為看見所以信任,利他才是真正的利己。

人與人之間區別是心靈品質間的區別,企業與企業的區別是格局和境界上的區別,我們有時候遇到的瓶頸是心靈上的瓶頸,很多企業還停留在交易型的企業中。分眾傳媒進入了產品型,產品提供了獨特的功能,過去三年又變成了方案型的公司,我們把定位的理論和品牌引爆的平臺合在一起,讓客戶得到相對更確定的結果,是方案型的公司。但是再往上發展是不是能夠對社會、C端提供溫暖感動人心的公司,是不是能推動社會進步照亮社會前行道路的公司。

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未來分眾傳媒怎么邁向新的商業文明?我們要相信這個時代,不要懷疑這個時代,要相信這個時代只會越來越好。我們就像一顆“種子”連接了天地之間的能量、時代的能量,才能和時代同頻共振發展起來。

不確定的永遠是環境,確定的永遠是內心。無論是2009年還是2019年,大家發覺逢“9”的年總是不是特別好,但可能這就是世界要給我們的磨煉,讓我們通過磨煉迸發出生命更大的光芒。從十年看來好像十年都很好,只是2009、2019年不好,向后面看10年總是更好的年華,相信未來10年中國的品牌聚集度會越來越好。我們只能相信未來,相信這個時代,盡所有的能量助推品牌邁向白億、千億,盡全部努力和這些品牌一起利益他人利益社會,助推新商業文明才是分眾最大的機遇和商道。

中國進入了艱難的黃金時代,因為非常艱難才能激發出人生最大的潛能,也不要錯過光芒萬丈的自己。

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